Reversão de perdas e eficiência comercial em SaaS

Nosso cliente, líder histórico no segmento, passou a perder contratos sistematicamente, sem ter clareza dos motivos (e creditando a preço). O estudo da SHIFT revelou que a concorrência estava entregando uma jornada de vendas mais sólida, e endereçando as necessidades reais do mercado com mais propriedade.

Desafio

Uma empresa de SaaS B2B enfrentava queda na participação de mercado em um produto historicamente líder. Análises internas apontavam para o preço e falta de funcionalidades, mas não explicavam por que concorrentes tecnicamente menos robustos estavam ganhando terreno com tanta velocidade.

Abordagem SHIFT

• Cliente Oculto B2B: execução de jornadas de compra com concorrentes-chave para mapear o processo comercial real.
• Análise Win-Loss: entrevistas com clientes perdidos, conquistados e contas em risco de migração para identificar o gatilho real da decisão.
• Benchmarking de Serviços: mapeamento das práticas de pós-venda e suporte técnico utilizadas pelos principais players.
• Mapeamento de Fidelização: análise comparativa dos critérios de retenção por perfil de cliente.

Resultado

O diagnóstico revelou falhas críticas na demonstração do produto, na comunicação de valor e no suporte pós-venda, ‘derrubando’ a tese de que o problema era puramente preço. Com a implementação das recomendações estratégicas da SHIFT, a empresa elevou sua taxa de fechamento em 27% no primeiro trimestre após as mudanças.

Descubra como superar a concorrência