Redirecionamento Estratégico em lançamento hospitalar

Uma fabricante de equipamentos médicos planejava confrontar líderes de mercado com atributos técnicos convencionais. A inteligência da SHIFT revelou que o sucesso não viria de ser “melhor”, mas de focar em benefícios desejados pelo mercado, mas negligenciados pela concorrência.

Desafio

Uma empresa de saúde preparava o lançamento de um produto hospitalar baseado na premissa de que o mercado absorveria um posicionamento similar aos líderes, desde que houvesse “mais qualidade”. Não havia dados reais de campo para validar se essa similaridade seria aceita ou se resultaria em uma guerra de preços ineficiente.

Abordagem SHIFT

• Diagnóstico de campo: entrevistas em profundidade com Key Opinion Leaders (KOLs), gestores de suprimentos e comitês médicos.
• Análise de Percepção de Valor: mapeamento do conceito de valor real para a categoria frente aos concorrentes dominantes.
• Identificação de barreiras: diagnóstico dos critérios de decisão e percepção de qualidade por perfil de instituição (pública, privada e filantrópica).
• Modelagem de mensagem: estruturação do novo posicionamento tático segmentado por perfil de cliente.

Resultado

A análise da SHIFT revelou que a estratégia original geraria resistência em 60% do público-alvo. Ao adotar o novo posicionamento sugerido — focado em diferenciais até então inexplorados — a empresa não apenas evitou o choque direto com líderes, como superou as metas trimestrais de vendas durante todo o primeiro ano de lançamento.

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